「中小企業が明日からすぐに取り組める、店舗での販売力を強化する方法」

目次

• 「販売力強化に着する前に」
• 「すぐできる商品単価ＵＰの施策」
• 「すぐできる買い上げ点数ＵＰの施策」
• 「施策を進めるうえで大事にしてほしいこと」

「販売力強化に着する前に」

まずはじめに

販売力強化の目的は、いわずもがな売り上げの向上にあります。その際に企業がとる代表的な方法は4つです。１．広告宣伝、２．売り場改善、３．商品の見直し、４．販売員の販売力向上。この記事では4．の販売員の販売力向上を、売上向上に向けた施策ととらえて説明します。

販売員の販売力向上で注力すべきこと

販売力強化で目指すのは、客単価のアップ。そのためにも商品単価と、買い上げ点数にテコ入れを行います。
売上＝レジ客数（入店客数×買い上げ率）×客単価（商品単価×買い上げ点数）。

客単価向上の大前提「リアル店舗の強みを活かす」

早速施策を考えたいところですが、その前に意識すべき重要な視点があります。それが、リアル店舗の強みを活かすこと。ネットで簡単に購入できる時代において、リアル店舗の強みを活かすことが非常に重要。まずは、お客様が店舗に足を運んでまで買いたいと思える店舗であることを強く胸に刻んで取り組んでください。

＜リアル店舗の3つの強み＞

１．商品が実際に確認できる。
　→当然触れるサンプルが置いてあることが前提です。
２．急に必要になった場合すぐに手に入る。
　→欠品は厳禁（ただ今ではネットで当日や1時間以内に届く場合もあるため強みは希薄化）
３．わからないことをすぐに質問できる販売員がいる。
　→商品知識が豊富であること

「すぐできる商品単価ＵＰの施策」

客単価をＵＰさせる要素の一つ「客単価」。ここでは、商品単価ＵＰに向けて、中小企業でもすぐに取り入れられる施策をご紹介します。

販売員が実際に利用

「すぐできる買い上げ点数ＵＰの施策」

同じく客単価をＵＰさせる要素の一つ「買い上げ点数」。ここでは、買い上げ点数ＵＰに向けて、中小企業でもすぐに取り入れられる施策をご紹介します。こちらも商品単価ＵＰの施策と同様、実際に売り込みたい商品を実際に使用することが前提です。

体験から提案の切り口をつくる

例えば旅行用品の商材について、スーツケースを実際に旅で使用してみる。その時にベルトが派手な色で見つけやすいとか、一人旅の場合にスーツケースから一時離れる場合に、携帯のワイヤー錠があると便利だとか、体験してみたことをもとに、プラスの提案ができるようになります。また旅でも鉄道旅、飛行機旅など違うシーンで体験することにより提案の幅も広がります。

プラスαの声掛け

商品だけではなく、お客様の利用シーンに合わせながら、プラスアルファの商品をお勧めしましょう。例えば靴の手入れ用品の場合、素材によって大きく使用するものが違ってきます。スニーカーが汚れてきれいにする場合、シャンプーとブラシですが、その後の汚れ防止に防水スプレーやにおいを防ぐ除菌スプレーをお勧めする。さらに「次にスニーカーを買われたときには、はく前にお使いいただくと長持ちします」などの一言を付け加えると効果的な接客になります。

「施策を進めるうえで大事にしてほしいこと」

いくつかテクニカルなアドバイスをしてきました。もしかしたら、これらの施策は、ハウツー本を読むことで得られる情報かもしれません。なので最後に、長年の現場担当、そして現場責任者をやってきたからこそ感じる点についてアドバイスさせてください。

販売員が活動しやすい環境をつくる

現場は「人が少なく忙しくて十分な接客ができない」、「接客以外の業務が多すぎる」など、思っている場合が多いはず。そんな状況で、経営者や売り場責任者の考え方を伝えても聞いてもらえません。特に人員が限られている中小企業。販売員の気持ちを意識してください。

例えば、販売員の負荷軽減を心掛ける。売り場の整理、品出し、レジでの対応などのオペレーションの効率化も、経営者や売り場の責任者ができることです。また、レジ内で無駄なく動けているか、バックヤードが整理されてすぐに在庫の商品が取り出せるかなど、作業効率改善に向けたＰＤＣＡも実施していただきたいです。

ほかにも、販売員の気持ちを鼓舞する。毎日の朝夕礼の時に、スタッフが取り組んだ結果を報告してもらったり、好事例や失敗事例など情報を共有する。その際に責任者は好事例をほめることや、他への応用方法などをアドバイスしてスタッフのモチベーションアップにつなげることが大切です。また個人の目標を設定することも効果的です。

自分が一番「商品を楽しむ」存在である

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