「中小企業が店舗運営を見直す際に、抑えるべきポイントは？」

目次

• 「店舗運営の改善に着手する前に」
• 「現状把握から改善個所の特定におけるポイント」
• 「改善に向けた具体策を考えるポイント」
• 「効果検証の視点を忘れずに」

「店舗運営の改善に着手する前に」

今回の記事でご紹介する範囲

店舗の運営改善の目的の一つは、言うまでもなく利益創出。そのためには、大きく3つの視点が考えられます。１．売上を伸ばす、２．経費を減らす、３．商品仕入れを安くする。
今回の記事では、上記の１．の方法について紹介します。


店舗運営の改善に向けた4つのステップ

Ｓｔｅｐ１．現状の把握

まずは売り上げが低迷している原因にあたりをつけます。そのために、販売データを分析して、どこが問題になっているのか探します。前年データから悪化している数字を見つけ、その中でも全体の売り上げに対して影響が大きいものを探すイメージです。

Ｓｔｅｐ２．改善個所の特定

データで問題個所のあたりがついたら、売り場の状況を確認します。データの数字をもとに売り場で売上不振の根本的な原因を探します。原因はレイアウト、陳列、表示方法、商品そのものなど、様々な可能性が考えられます。

Ｓｔｅｐ３．改善方法の検討・実施

原因が絞り込めたら、いよいよ改善策の検討と実施です。様々な角度から打ち手を検討し、数字との関連性を判断。具体的な改善策を立てて実行していきます。

Ｓｔｅｐ４．効果の検証

最後に効果検証を行い次に進みます。効果検証も数字と売場の状況の両方を見ながら結果の良否を判断します。

「現状把握から改善個所の特定におけるポイント」

「改善に向けた具体策を考えるポイント」

さていよいよ改善策を検討する段階。改善策は、とにかくアイデアを数多く発想することが重要。以下4つの切り口で幅広く検討し、より改善個所にフィットする施策を実行してください。

改善に向けた施策、4つの切り口

「広告宣伝」　入店客数を伸ばすために効果的
「売り場改善」　買い上げ率の向上や、一人当たり買い上げ点数の向上に効果的
「販売員の販売力向上」　買い上げ率の向上や、客単価向上に効果的
「商品の見直し」　販売店数の増加、商品単価増に効果的

施策を考える際の注意点

一つ注意したいことがあります。それが現場とのすり合わせ。改善個所に対して適切と思われる施策を考えたつもりでも、現場を見ると他の施策が適切という場合が多くあります。考える、現場を見る、必ずセットで行いましょう。

現場確認を怠ったせいで発生した失敗例

10色展開の商品で全く売れていない商品を廃止、売れていた色も売れ行きが悪くなり、以前より面積効率も悪化してしまった。これは売り場を見ると明らかで、きれいな陳列（グラデーション）が崩れ陳列のインパクトが低下、商品の魅力にも影響した結果であった。

「効果検証の視点を忘れずに」

上記の流れで店舗改善の考え方と、改善策の検討方法がイメージできたかと思います。ですが、一番大事なのがこのＳｔｅｐ４．の効果検証。中小企業でもっともおざなりになってしまいがちなのがこの作業です。

なぜ効果検証が必要なのか

今までご紹介したプロセスで考えた施策は、あくまでも売り手の視点で良いと考えた改善策です。そのため、実際の、お客様の購買動向と必ずしも合っているとは限りません。改善策を実施した後に、お客様の動向を確認することで、その成果を確認しましょう。店内の回遊状況、目的の商品の陳列棚へスムーズにいけたか、立ち止まって商品を手に取ったか、サンプルに興味を持ったか、説明を読んで理解したか、買ったか買わなかったか、なぜ買わなかったかなど、見るべき点がたくさんあります。そこに答えがあります。

最後に伝えたいこと。

「売り場は誰のためにあるのか」を考えて、常にベストな状態の売り場を維持するため、日々確認改善の努力が必要と感じます。さらにお客様との接客の中で、どれだけニーズやウォンツが引き出せるかで、大きく次につながります。また、「買っていただけなかったのはなぜか？」「なぜこちらの商品を買われたのか？」疑問やお客様や商品に興味を持ち、アクションを起こすことで、結果が出ると信じています。

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