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2019/10/31

まずはここからはじめよう! 中小企業のWEBマーケティング「3つの成功ポイント」とは

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インターネットが普及してから約四半世紀。今やほとんどの企業が名刺代わりにWEBサイトを持たれているようです。しかし、せっかく持っているWEBサイトをWEB販促に活かしたくてもどうすればよいのかわからない企業が多いようです。
今回は、そんな相談に専門家の株式会社フォルム 工藤浩志氏がお答えします。

中小企業からのよくある質問

新規顧客獲得のために、WEBサイトに力をいれたいと思うのですが、何から手を付ければよいかわかりません。中小企業なのでお金をあまりかけずにできることからやりたいです。

この質問に回答する専門家

工藤 浩志さん画像

株式会社フォルム

代表取締役

工藤 浩志

システム・インテグレーション会社および大手外資系コンサルティング・ファームを経て、2017年6月株式会社フォルムを設立し、大小複数の会社のコンサルティングに従事。

目次

見出しアイコン意外と難しい…中小企業のWEBマーケティング

Webマーケティングとはインターネットを活用して自社とお客さまの間にWin-Winの関係を築き、儲け続けられる仕組みを創る活動です。WEBマーケティングで新規顧客を開拓し、ある一定の売上が得られると経営も楽になります。
ベンダーに相談すればリスティング広告にSNS、メルマガやSEO、LPOといった様々なWEB施策が提案され、それなりにコストもかかります。限りある予算の前に「何から手を付ければよいかわからない」といったことになりがちです。
しかも残念ながら、言われた通りにWEBマーケティングを実施すれば黙っていてもお客さまが集まってくるわけではありません。

ここではそんな意外と難しい中小企業ならではのWEBマーケティングの基本を「3つの成功ポイント」として紹介します。

1. 何のためにWEBサイトを作るのか、その目的、達成目標を明確にする

通常の仕事と同様にWEBマーケティングでも目的と目標の違いを明確にすることが重要です。目標の先にある目的を意識して施策を立てないと、目標は達成しても、目的が達成できないケースが多々あります。

たとえば、WEBマーケティング施策の目的と目標を設定したとします。目的は「新規顧客を増やすこと」目標は「WEBサイトで月に20人のクーポン取得者を達成すること」。
このような施策では、クーポン取得者の人数を達成した時に、目的に近づいているかの確認が非常に重要になります。クーポン取得人数ばかり追いかけ、本来の目的の「新規顧客」が全く増えていなくても気が付かない…ということになってしまわないように、目的を明確にしておくことが重要です。

2. 商品や製品、サービスの魅力を正しく伝える

WEBサイトの商品や製品、サービス紹介ページは企業そのものです。商品や製品、サービスをただ並べただけでは売れませんし、単純に商品や製品、サービスを「これは良い!お勧めです」と紹介してもお客さまの購買意欲(行動)を高めていくことにはつながりません。

店舗と同じように、WEBサイトでも売れる工夫や演出をすることが儲かる仕組み創りのための大切な観点になります。お客さまが自分にとって興味のある内容や商品があることを知っていて訪れているのか、まったく知らないで訪れているかで見せ方は変わります。
WEBサイトに訪れるお客さまにとって「なぜ、これがお勧めなのか? 自分にとって良いものなのか?」正しく伝えるためには、お客さまの身になって考え抜くことが必要です。正しく「売りたいもの」の価値を伝えることができれば、お客さまの購買意欲が高まり実際の売り上げに繋がるでしょう。

3.  儲かる仕組みを創る

メルマガや、FacebookなどSNSのメッセージを見てWEBサイトへアクセスし、WEBサイトの商品や製品、サービスページの興味深い価値提案に魅せられ、商品の必要性を気づき、買い物かごに商品を入れてしまう。気づけばたくさんの商品を購入していた。
WEBマーケティングを活用し儲かっている企業は、このようなコミュニケーション・ストーリー(台本)がデザインされています。
WEBマーケティングでは、お客さまセグメントに応じたコミュニケーション・ストーリーを組み立てることが成功の秘訣になります。コミュニケーション・ストーリーはAIDMA、すなわち「注意(Attention)」「興味(Interest )」「欲求(Desire)」「記憶(Memory)」「行動(Action)」という流れでデザインすることが儲かる仕組みを創る基本となります。

マーケティングが成功する秘訣は「顧客志向」で考えることです。顧客が誰なのかを明確にし、その顧客の状況(時)と事情(場所)、そして嗜好(場合)を考慮し、適切なメッセージを届けること。そうすることで、購買意欲を高め、行動につなげることが可能になるのです。

見出しアイコン中小企業がWEBマーケティングで陥りがちな罠

お客さまが企業や選ぶ上で、一番重要なのは「企業の信頼性」です。
WEBマーケティングは直接的に企業を確認し、接触することができないため、企業の人となりを伝える工夫が重要になります。

一般的にWEBマーケティングの施策といえば、WEBサイトを開設し、企業の紹介や商品や製品、サービスの紹介、購入やお問い合わせに繋げることがあげられますが、「信頼される」ために、企業の信頼性につながる「好感度」の高いデザイン困ったときの窓口やヘルプページなども準備しましょう。

好感度が高ければ、好意を持ってくれる人は企業に対する態度や言動がとても好意的になり、何か困ったことがあれば助けてくれることもあります。一方で好感度が低いと、企業に対する態度や言動も悪く、風評被害やネガティブな口コミなどのきっかけとなることもあります。

WEBマーケティングをしていく以上は、目に見えない人たちとうまく関係を築いていかなければなりません。お客さまからの企業への好感度を高くすることができれば、それだけお客さまとも上手に人間関係を築くことができ、商品やサービスの紹介もスムーズになり、売り上げに繋がることでしょう。

見出しアイコンもったいないWEBマーケティングに対する「思い込み」

「お客さまはWEBサイトの存在を知っているはず」、「WEBマーケティングを行えば売上がアップする」、「WEBマーケティングを行えば顧客が増える」、「WEBマーケティングは効果がない」など、思い込みをしていること多くあります。

その落とし穴にまんまとはまってしまっては成果を手にすることができないのですが、数字を追っていると視野が狭くなり、どうしても目的と目標と手段の区別がつきにくくなりがちです。
そのためにもWEBマーケティングで何を成し遂げたいのか、成し遂げるためには、何をどうしたら可能になるのか、商品やサービス、顧客ターゲットとしっかりと向き合う必要があります。

専門家紹介


工藤 浩志さん画像

株式会社フォルム

代表取締役

工藤 浩志

専門分野

□ ビジネス・ITコンサルティング

□ マーケティング・コンサルティング

自己紹介

システム・インテグレーション会社および大手外資系コンサルティング・ファームを経て、超上流工程の要件開発方法論を確立。2008年12月、「ITコンサルタントのための要件開発入門」(技術評 論社)を出版。要件開発方法論に基づいたサービス・サイエンスおよびコミュニケーション戦略フレームワークの確立と推進を目指す。 2017年6月株式会社フォルムを設立し、大小複数の会社のコンサルティングに従事。

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